I paradigmi dell'Ethical Credit
Tratto dal libro omonimo
Banche e Utilities possono mostrarsi sensibili e proattive riguardo al difficile momento economico.
Potrebbero proporre, ad integrazione delle offerte commerciali rivolte alla loro clientela, un ventaglio di proposte innovative riguardanti la tematica e la problematica dei pagamenti (soluzioni, prodotti e servizi) configurabili come importanti operazioni Supply Chain Finance caratterizzate da:
- nuovi metodi di pagamento,
- nuove modalità per il rientro dello scaduto,
- nuove soluzioni per aiutare la clientela a recuperare liquidità e competitività.
L’obiettivo diviene duplice poiché, oltre ad un miglioramento atteso delle performances di pagamento/incasso, l’adozione di approcci inclusivi potrebbe produrre un forte apprezzamento da parte del mercato.
Dalla crescita insostenibile alla crescita sostenibile
Alla crescita economica viene da sempre attribuito un significato numericamente crescente, teso all’aumento progressivo e incessante della produzione, dei consumi, della domanda, dei fatturati, dei guadagni, e così via. Questa visione, non tiene però conto di un fattore ormai imprescindibile e, cioè, della sostenibilità intesa come la ricerca di elementi che garantiscano la continuità.
Una sostenibilità che richiede oggi un concreto impegno, soprattutto da parte dei grandi operatori che dovrebbero attuare comportamenti volti non solo a non produrre impatti negativi sul tessuto produttivo ma che ne favoriscano lo sviluppo. Questo potrebbe avvenire grazie all’impegno del Credit Management alla ricerca di importanti fattori di equilibrio, interni ed esterni e nella gestione dei rapporti con i clienti.
Dal “recupero crediti” alla “velocizzazione dei pagamenti”
Recupero crediti è una definizione obsoleta poichè superata dalle necessità di garantire, la tutela degli equilibri e degli interessi delle parti e racchiude un concetto di aggressione nei confronti di un debitore che, come accennato, è spesso in difficoltà.
Recupero crediti, quindi, sebbene possa risultare un’azione talvolta legittima, dovrebbe divenire “velocizzazione dei pagamenti” che, invece, è pensata per esprimere la volontà di “risolvere” problematiche che richiedono attenzione, sensibilità e strategia.
Risolvere, dunque, senza aggredire, riuscendo nel difficile ma importante compito di produrre vantaggi senza penalizzare chi è in difficoltà.
Velocizzare i pagamenti significa intervenire non solo nei confronti del debitore insolvente ma anche dei suoi eventuali debitori, molto spesso insolventi.
Dall’aggressione ai debitori all’aiuto a pagare
Una metodologia che sintetizza la necessità di ricercare soluzioni volte a tutelare gli attori coinvolti, pensata per fornire al creditore, e al debitore, una concreta possibilità di risolvere le controversie attraverso un approccio volto a mettere il debitore nella condizione di entrare in possesso del denaro necessario a pagare i suoi debiti.
E’ una strategia operativa capace di produrre importanti benefici economici, specie alla luce della poca efficacia delle attuali metodologie di recupero, aggressive e infruttifere.
Aid to Pay, nelle sue fasi iniziali, vuole anche sostituire i vecchi solleciti di pagamento freddi, impersonali e minacciosi con la ricerca incessante di metodologie di sollecito intrise di rispetto, educazione, bellezza.
Un invito a pagare, dunque, o a comunicare tempestivamente la presenza di problematiche ostative, da parte dei debitori, che potranno essere affrontate grazie alla presenza di professionisti opportunamente preparati ed organizzati.
Dalla valutazione del rischio all’analisi delle opportunità
Anche in questo caso sarebbe importante introdurre un nuovo concetto che potrebbe favorire una visione e un approccio differenti. Ad ogni scelta legata al lavoro del Credit Manager può ovviamente derivare un evento positivo o negativo ed è normale considerare, e prevedere, il “rischio” ovvero la probabilità oggettiva che qualcosa possa andare storto, diversamente quindi dalle attese e dalle aspettative. Eventi negativi che sebbene richiedano la capacità di affrontarli attuando le più efficaci contromisure, andrebbero letti in maniera differente, ovvero come peculiarità che potrebbero invece racchiudere potenzialità interessanti, ricche di inaspettato valore.
Le piccole-medio imprese, infatti, nascondono spesso nella loro ineluttabile fragilità grandi potenzialità di sviluppo. Una maggiore capacità di analisi, che richiede il superamento dei molti schemi preconcetti che tendono a prendere le distanze dalle realtà prive di elementi di valutazione, positivi e tangibili, consentirebbe non solo di avviare rapporti di fornitura potenzialmente promettenti ma di dare chance a realtà che meritano fiducia e che andrebbero ad arricchire il nostro tessuto produttivo.
In altri termini, è l’efficacia di misurare le probabilità non tanto di quello che potrà andare storto ma di quello che potrà, e dovrà, andare dritto; grazie ad una visione ampia e positiva e ad una sorta di sostegno alle imprese di cui vi è un disperato bisogno. Un approccio teso a rilevare innanzitutto i punti forti anziché le possibili, e inevitabili, criticità. E poi, successivamente, a comprendere come valorizzare il rapporto commerciale anche attraverso accordi che sappiano superare il sopraggiungere di problemi, nell’interesse comune.
Attaccare i problemi e non le imprese
Una visione miope e semplicistica punta spesso il dito sui cattivi pagatori in una sorta di “caccia alle streghe” che punisce chi ha bisogno di essere aiutato. Le società di “business information” comunicano al mondo le liste nere delle imprese da cui stare alla larga, senza considerare che un cosiddetto “cattivo pagatore” è quasi sempre un’impresa in difficoltà, vittima di una serie di problematiche, spesso comuni, prima fra tutte, altrettante difficoltà ad incassare i suoi crediti.
E’ doveroso spingere le molte imprese che hanno colpevoli criticità organizzative o gestionali a dare avvio a piani di ristrutturazione utili a riportare l’azienda in stato di salute. Così com’è doveroso impegnarsi ad isolare i cattivi pagatori “seriali”, cioè quelli che si autofinanziano attraverso un sistematico non rispetto dei termini di pagamento. Questi soggetti penalizzano l’intero sistema e, probabilmente, hanno indotto i legislatori a disegnare le metodologie di recupero crediti aggressive; sacrosante verso i “furbetti” ma che, nella stragrande maggioranza dei casi, finiscono col penalizzare le molte imprese in difficoltà che meriterebbero azioni decisamente differenti.
Serve però una presa di coscienza che il problema pagamenti è – appunto – il “problema” e, come tale, va affrontato, e risolto, con approcci che aiutino a definire metodologie più efficaci di quelle attuali, i cui limiti sono palesati dall’enorme mole di crediti insoluti e incagliati che caratterizzano i bilanci delle imprese, delle Banche, degli Istituti di Credito, delle Assicurazioni.
A questo, si deve aggiungere il grande numero di fallimenti che, più di ogni altro indicatore, evidenzia limiti strutturali ed economici di un “sistema” che non è più in grado di tutelare la vitalità delle imprese e che richiede urgenti cambiamenti.
