È superfluo rimarcare che una gestione poco attenta dello scaduto, specie se attuata da imprese afflitte da tensioni finanziarie endogene, penalizza anche la gestione del debito. Errate strategie di recovery non consentono di disporre della liquidità necessaria a pagare i fornitori e specie se vi sia una poca attitudine a gestire gli atteggiamenti intimidatori dei creditori la gestione del ciclo passivo e delle forniture subisce gravi contraccolpi.
Non per niente, i crediti impagati sono annoverati fra le prime cause delle crisi aziendali, molte delle quali trovano appunto origine in una cattiva politica del credito. È indubbio, quindi, che in tema di Credit Management e di azioni di recovery i margini di miglioramento siano importanti e le metodologie dovranno essere messe a punto con più attenzione di quella prestata finora.
Emerge un gap significativo, più che in termini di know-how, nella sostanziale assenza di strategie calate sulle molteplici problematiche. Le logiche di recupero sono per lo più caratterizzate da approcci standardizzati che non tengono conto delle molteplici sfaccettature che contraddistinguono ogni singolo incaglio di pagamento e, più ancora, degli andamenti dei mercati di appartenenza dei debitori. La mancanza di informazioni veritiere riguardo all’effettivo stato di salute dei debitori, monitorabile attraverso sopralluoghi e approfondite analisi di bilancio, provoca la messa in atto di comportamenti che divengono troppo severi, verso chi è in difficoltà, e troppo indulgenti verso chi ritarda volutamente i pagamenti.
Una gestione delle insolvenze grossolana e aggressiva finisce per penalizzare il rapporto di fiducia fra cliente e fornitore prima che le controversie diventino insanabili. Molte spaccature che si potevano evitare incrinano i rapporti commerciali e congelano le morosità, senza risolverle. La fase ufficiale di recupero viene spesso avviata prima dei doverosi tentativi di ricercare soluzioni amichevoli e negoziali.
Maggiori abilità di incasso sono invece imprescindibili per molte imprese che intendano migliorare il proprio rating, più che per un doveroso contenimento del costo del denaro, per la disponibilità oggettiva dello stesso. Parimenti, un approccio più attento e circostanziato favorirà anche i gestori di stock di crediti che grazie a specifico know-how in fase di esazione, sebbene rispettoso di un contesto economico da preservare, aiuterà a migliorare le performances e a rendere più profittevole un settore in crescita.
È anche doveroso precisare che i problemi di pagamento non riguardano solamente i creditori – la cosiddetta “parte lesa” – a cui viene generalmente prestato soccorso – ma coinvolgono una pletora di debitori soggiogati anch’essi da un credit crunch invalidante. Molti di loro sono impreparati a gestire i ritardi di pagamento con il giusto approccio e non sono in grado di fronteggiare le pretese (non sempre lecite) dei creditori, anch’essi in difficoltà. L’incapacità di gestire i crediti si traduce, allora, nella difficoltà a gestire i debiti e questo provoca un effetto a catena senza soluzione di continuità.
Una scarsa predisposizione alla risoluzione consensuale delle controversie, ad esempio, siano esse di natura finanziaria o tecnica, produce atteggiamenti spesso estremi che vanno dall’interruzione delle forniture fino all’avvio precipitoso di procedure di recupero coattivo costose e destabilizzanti. Non emerge, cioè, la consapevolezza che moltissimi problemi di pagamento/incasso potrebbero essere gestiti in ottica risolutiva anche in presenza di difficoltà oggettive o quando i margini di trattativa paiono flebili. E anche dove gli incagli potrebbero essere affrontati in via negoziale, ricercando soluzioni tese innanzitutto a liberare la liquidità incagliata, a monte o a valle della filiera produttivo-commerciale, un’aggressività ritenuta risolutiva finisce per penalizzare tanto i creditori quanto i creditori.
Incapacità e lassismo incentivano l’avvio di azioni spesso inadeguate che inducono tanto all’aggressività (avvio di procedure di recupero tese ad indebolire la controparte) quanto alla sostanziale rinuncia ai propri diritti dichiarando perdite anche in presenza di concrete possibilità di recupero.
Provando a sintetizzare la situazione, i margini di crescita giustificano, o impongono, la ricerca di qualcosa di nuovo.