E’ la funzione preposta a garantire la stabilità economico-finanziaria dell’azienda o della realtà in cui è collocata.
Ottimizzare il capitale circolante individuando un ideale punto di incontro (cut-off) fra lo sviluppo dei fatturati al più basso costo, e rischio, finanziario.
Dare concreto supporto alla politica di crescita dell’azienda anche attraverso un continuo monitoraggio delle criticità interne, spesso causa dei mancati pagamenti.
I rischi di instabilità causati da sovraindebitamento. Poca abilità nelle attività di recovery, ad esempio, assottigliano la scorta di liquidità necessaria alla gestione dei debiti di fornitura e dei costi di gestione ordinaria e straordinaria.
Una cattiva gestione dei flussi in entrata innalza il costo del denaro preso in prestito e, più ancora, ne limita la disponibilità (v. Basilea). Il Credit Management deve inoltre evitare che l’aggravio prodotto dai ritardati e mancati pagamenti vada a erodere competitività a fronte della necessità di trasferire sui prezzi finali i costi di una cattiva gestione del credito.
Il Credit Management aiuta a massimizzare i fatturati evitando che tale spinta propulsiva provochi aumenti imprevisti e incontrollati dei rischi di insolvenza. Contribuisce quindi a fluidificare la finanza d’impresa, generata dalle vendite, e a promuovere uno sviluppo commerciale che garantisca stabilità e continuità.
Fondante è il contributo che il Credit Management apporta sul piano della prevenzione e sul miglioramento progressivo della qualità del portafoglio clienti. E’ un’attività delicata, nei mercati instabili come quelli attuali, a fronte del progressivo mutamento del merito di credito della clientela che impone un monitoraggio continuo del portafoglio, anche dopo le consuete analisi in fase di acquisizione.
Il Credit Mangement è un’area che diviene tanto più strategica quanto più viene a ridursi l’apporto di liquidità nei sistemi produttivi. Una corretta gestione del credito diviene cruciale per la stessa sopravvivenza delle imprese e oggigiorno l’attenzione richiesta ai credit manager è massima.
Le major, tuttavia, hanno il dovere di operare attraverso una sorta di “responsabilità economica”, nei confronti delle imprese medio-piccole, molte delle quali in difficoltà, ma anche l’opportunità di mostrare al mercato una sensibilità che potrebbe essere apprezzata al punto di divenire elemento di richiamo e fidelizzazione della clientela. Il Credit Management può quindi ampliare il suo raggio d’azione fornendo all’azienda un contributo nuovo, concreto e per certi versi inaspettato, nello sviluppo dei programmi di crescita.
Fondante, è la capacità di mantenere un corretto equilibrio fra i costi di struttura e i benefici apportati. Questo richiede la perfetta conoscenza di tutti gli strumenti disponibili a supporto delle politiche del credito (dopo l’avvento del Fintech e dell’A.I.), l’abilità di costruire rating interni volti non solo ad affinare le strategie di valutazione della clientela in ingresso, superando i limiti delle valutazioni standardizzate – attuando una vera e propria allocazione del credito nei confronti delle controparti ritenute idonee.
Affinare le capacità negoziali, inoltre, aiuta a ridurre i costi e i tempi del recupero giudiziale, accentuando le opportunità di giungere a soluzioni consensuali, di gran lunga le più proficue poichè consentono di incassare, sebbene non sempre la totalità del credito (a fronte di transazioni a saldo e stralcio), in tempi decisamente più brevi.
La situazione che ha caratterizzato il 2019 e che si prevede perdurerà anche nel 2020 vede una crescita contenuta, sul fronte internazionale, di valore addirittura negativo su quello interno. E’ uno scenario a vantaggio dei soli grandi operatori in grado, anche in momenti non certo brillanti come quello attuale, di catalizzare l’interesse del pubblico. Sul fronte interno, molte imprese soffrono la globalizzazione e una domanda innanzitutto domestica in calo drastico.
Tuttavia, molte realtà italiane sono riuscite non solo a mantenere le proprie posizioni ma a guadagnare quote di mercato, grazie alla straordinaria efficienza e una capacità di innovare e innovarsi.
Per molte imprese del comparto PMI i problemi vertono invece sul carico fiscale, che permane alto nel nostro paese, e sulla poca liquidità che impedisce di effettuare investimenti e operare con la doverosa tranquillità. Problema accentuato dalla contrazione del credito alle imprese minori, ancora poco inclini alle auspicate aggregazioni e perfino a cogliere i benefici delle Reti di Impresa.
E’ possibile. La congiuntura economica globale, accentuata sul fronte interno, può senz’altro essere sia una causa quanto un effetto di una contrazione endemica dei flussi di denaro provenienti sia dal mondo del credito che dalle transazioni commerciali.
I ritardi di pagamento, pertanto, molti dei quali originati dai ritardi fisiologici della pubblica amministrazione, sebbene ridotti rispetto al passato, seguitano a condizionare negativamente la vita di una moltitudine di imprese che, specie se in presenza di una finanza interna in affanno, non riescono a disporre del denaro utile a lavorare e, più ancora, a investire.
E’ un circolo vizioso difficile da districare, ormai.
In Italia, come accennato, la fisiologica lentezza dei pagamenti della pubblica amministrazione, la riduzione dei fatturati e la contrazione del credito alle imprese sono le ragioni principali.
Una cultura di Credit Management non sempre all’altezza della situazione non aiuta a fronteggiare il fenomeno dei mancati pagamenti e in qualche caso li aggrava. E’ spesso impreparata ad affrontare una situazione di inedita difficoltà e non emerge la capacità di comprendere che nei mercati globali il rapporto di causa-effetto fra gli atteggiamenti adottati e i conseguenti effetti collaterali può portare a conseguenze troppo spesso negative.
I limiti delle modalità di recovery che potremmo definire “tradizionale” sono riconducibili alle basse performances di incasso, alla rottura dei rapporti commerciali e all’avvio di un recupero giudiziale che rischia affossare le imprese in crisi.
Una scarsa predisposizione alla risoluzione consensuale delle controversie, nelle fasi stragiudiziali, siano esse di natura finanziaria o tecnica, produce atteggiamenti spesso estremi che vanno dall’interruzione delle forniture fino all’avvio precipitoso di procedure di recupero coattivo che, in Italia, sono quasi sempre costose e destabilizzanti.
Non emerge la consapevolezza che moltissimi problemi di pagamento/incasso potrebbero essere gestiti in ottica risolutiva anche in presenza di difficoltà oggettive o quando i margini di trattativa paiono flebili. E anche dove gli incagli potrebbero essere affrontati in via negoziale, attraverso soluzioni tese innanzitutto a liberare la liquidità incagliata, a monte o a valle della filiera produttivo-commerciale, un’aggressività ritenuta erroneamente risolutiva finisce per penalizzare tanto i creditori quanto i creditori.
Solo in parte. L’entusiasmo che accompagna molte cessioni può apparire ingiustificato sia perché il pricing di molte operazioni è quasi sempre irrisorio e sia perché, a ben vedere, il problema dei mancati pagamenti è stato semplicemente spostato, non certo risolto. Le s-vendite dei crediti tossici generano ottimismo ma la bolla speculativa generata dalle molte cartolarizzazioni che accompagnano le fasi di gestione dei crediti deteriorati, sebbene sorretta da garanzie statali (GAGS), potrebbe anche scoppiare, se i crediti non saranno recuperati.
Tuttavia, l’apertura di un vero e proprio mercato dei crediti deteriorati è da leggere senz’altro come positiva ma solo a condizione che la fase post-cessione preveda l’adozione di strategie di recovery straordinariamente efficaci, da parte dei gestori.
E’ altrettanto importante che l’avvento di tali metodologie di smaltimento dei crediti deteriorati non disincentivi lo sviluppo di metodologie di gestione interna molto più efficaci di quelle attuali.
Assolutamente sì.
Facendo un breve passo indietro, io credo che la crescita economica dovrebbe oggi prevedere la ricerca di fattori di stabilità, innanzitutto, e questo può significare un’inedita capacità dei sistemi produttivi di sopperire al fisiologico calo dei fatturati e alla contrazione del credito alle imprese attraverso una maggiore capacità di fluidificare i flussi di denaro generati dalle vendite, oltre a una cultura del Credit Management senz’altro più moderna.
Capacità negoziali, in primis, ma anche la consapevolezza che il credito va protetto sia attraverso lo sviluppo di capacità predittive, sulla tenuta dei mercati, ovvero non solo sullo stato di salute delle singole imprese, e sia attraverso una crescita strutturale dei molti strumenti di tutela del credito. Le coperture assicurative, ad esempio, dovrebbero essere proposte a condizioni economiche più vantaggiose affinchè possano interessare la collettività produttiva ma perché ciò accada è necessario allargare il bacino di utenza, anche attraverso una cultura del credito di cui hanno fortemente bisogno molte imprese medio-piccole.
Luigi Bordini è un professionista del Credito che opera da 25 anni all'interno di grandi realtà industriali.
Ha creato e gestito strutture di Credit Management, implementato software decisionali, definito contratti di assicurazione del credito formulando norme a favore delle imprese recepite da tutte le Compagnie. Ideatore dell'Ethical Credit e di AID to PAY, quali risposte ad uno scenario globale che impone attenzione ai fattori di stabilità, ma anche a fronte dei ritorni economici per gli operatori che sceglieranno di adottarle.
Oltre che di Ethical Credit si occupa di Innovazione Etica, di cui ha da poco pubblicato un libro.
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